FMCG - иерархия отдела продаж - FMCG компании
Username:
Password:

Добро пожаловать на форум YupTalk.ru!
Обсуждаем международную карьеру, профессиональный рост, бизнес-образование,
транснациональные корпорации, стажировки, консалтинг, финансы, аудит, маркетинг и работу в целом.


О САЙТЕ | РЕКЛАМА | ПРАВИЛА | КОНТАКТЫ | RSS ПОДПИСКА | | | БЛОГ

Подписка на все новые сообщения по почте:
Страницы: 1
  Печать  
Автор Тема: FMCG - иерархия отдела продаж  (Прочитано 24024 раз)
BeKey
Новичок
*

Карма: -3
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 6


« : 20 Март 2015, 11:45:06 »

Коллеги, добрый день,

Хотел бы для себя прояснить одну вещь, а именно иерархию сотрудников в отделе продаж крупнейших FMCG, начиная с позиции KAMа. Если есть люди знающие, может кто-нибудь расписать кратко функционал и требуемый стаж позиций, указанных ниже, и указать, какие из них являются идентичными. (По своей компании это понимание есть, но знаю, что мы существенно отличаемся от конкурентов на рынке)

KAM, NKAM, GKAM, SKAM, Sales District Manager, KAD

Спасибо!
Записан
k.bushina
Новичок
*

Карма: 15
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 25


« Ответ #1 : 20 Март 2015, 13:43:06 »

А почему Вы не расшифровываете аббревиатуры? Вам не приходило в голову, что в других компаниях структура может быть совсем другая и позиции могут называться абсолютно по-другому?
Записан
BeKey
Новичок
*

Карма: -3
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 6


« Ответ #2 : 20 Март 2015, 16:29:39 »

Не приходило, потому что на рынке труда в 99% случаев используются именно такие названия должностей. Раз вы задаете этот вопрос, то , скорее всего, вы работаете либо в очень специфичной FMCG компании, либо не работаете в этой сфере вообще.

Тем не менее,

KAM - key account manager, KAD - key account director

NKAM - national KAM
SKAM - senior KAM
GKAM - group KAM
Записан
OZONE
Новичок
*

Карма: 5
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 41


« Ответ #3 : 20 Март 2015, 16:38:25 »

Не приходило, потому что на рынке труда в 99% случаев используются именно такие названия должностей. Раз вы задаете этот вопрос, то , скорее всего, вы работаете либо в очень специфичной FMCG компании, либо не работаете в этой сфере вообще.

Тем не менее,

KAM - key account manager, KAD - key account director

NKAM - national KAM
SKAM - senior KAM
GKAM - group KAM



Ну не в 99 %, конечно. Скорей, в 80%. В Mars совсем другие названия должностей, в Kraft Foods тоже есть отличия. в P&G насколько я знаю, позиции тоже отличаются  от названных.
Записан
SLP
VIP
Старожил
*

Карма: 83
Оффлайн Оффлайн

Пол: Мужской
Сообщений: 270


Nullius in verba


« Ответ #4 : 20 Март 2015, 16:55:05 »

Не приходило, потому что на рынке труда в 99% случаев используются именно такие названия должностей. Раз вы задаете этот вопрос, то , скорее всего, вы работаете либо в очень специфичной FMCG компании, либо не работаете в этой сфере вообще.

Тем не менее,

KAM - key account manager, KAD - key account director

NKAM - national KAM
SKAM - senior KAM
GKAM - group KAM



Ну не в 99 %, конечно. Скорей, в 80%. В Mars совсем другие названия должностей, в Kraft Foods тоже есть отличия. в P&G насколько я знаю, позиции тоже отличаются  от названных.


+1

Список компаний, у которых "не всё также" можно продолжить, а % снизить до 50 :) Разве что КАМ и NKAM много где фигурирует. Более того, функционал по аналогичным названиям позиций от компании к компании может отличаться. И даже внутри компании в разных регионах функционал тоже может отличаться по одной и той же позиции. 
Записан
BeKey
Новичок
*

Карма: -3
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 6


« Ответ #5 : 20 Март 2015, 17:15:44 »

Возможно, внутри компаний они называются по-другому, но ищут те же агенства кандидатов, используя стандартные названия должностей.

Но кто-нибудь знает, в чем же отличие national, senior, group kaм'ов и SDM'ов друг от друга?
Записан
k.bushina
Новичок
*

Карма: 15
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 25


« Ответ #6 : 20 Март 2015, 17:17:21 »


Список компаний, у которых "не всё также" можно продолжить, а % снизить до 50 :) Разве что КАМ и NKAM много где фигурирует. Более того, функционал по аналогичным названиям позиций от компании к компании может отличаться. И даже внутри компании в разных регионах функционал тоже может отличаться по одной и той же позиции. 


Именно! Я планировала сказать об этом дальше  :D

Кроме того, куда в Вашей иерархии, BeKey, пропали Regional Sales Manager, Area Sales Manager и National Sales Manager?

Может быть это Вы работаете в очень специфичной FMCG компании, либо не работаете в этой сфере вообще  ;D
Записан
k.bushina
Новичок
*

Карма: 15
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 25


« Ответ #7 : 20 Март 2015, 17:19:23 »


Но кто-нибудь знает, в чем же отличие national, senior, group kaм'ов и SDM'ов друг от друга?

Вам уже ответил SLP:
"функционал по аналогичным названиям позиций от компании к компании может отличаться. И даже внутри компании в разных регионах функционал тоже может отличаться по одной и той же позиции."
Записан
BeKey
Новичок
*

Карма: -3
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 6


« Ответ #8 : 20 Март 2015, 17:25:10 »

Тогда в традиционном понимании чем отличается SKAM от GKAM/NKAM?
Записан
k.bushina
Новичок
*

Карма: 15
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 25


« Ответ #9 : 20 Март 2015, 17:36:24 »

Тогда в традиционном понимании чем отличается SKAM от GKAM/NKAM?

По опыту компаний, где я работала\ю, у Senior KAMа может не быть подчиненных, у Group KAMа они обязательно есть. National KAM может означать и руководителя всех КАМов страны, а может означать просто КАМа, работающего с нац.клиентом.

Мне кажется, нужно смотреть не на название, а на наполнение и зарплату.
Записан
Tony90
Пользователь
**

Карма: 9
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 89


« Ответ #10 : 20 Март 2015, 18:14:28 »

Присоединяюсь к вопросу. Точнее интересно, чем занимаются люди на позициях выше обычного торгового представителя. сотрудники начинают работать с закупщиками из крупной розницы? Сколько % времени занимает непосредственно продажи и переговоры?
Записан
-E-
VIP
Ветеран
*

Карма: 89
Оффлайн Оффлайн

Пол: Мужской
Сообщений: 500



« Ответ #11 : 21 Март 2015, 15:57:18 »

в P&G насколько я знаю, позиции тоже отличаются  от названных.

В P&G вот так выглядит сейлз организация в России:

- Бенд 5/6: Сейлз директор/Сейлз General Manager
- Бенд 4: Ассошиейт директор
- Бенд 3: Дистрикт менеджер (руководит юнит менеджерами в полях, отвечает за работу с 1-2 региональными дистрибуторами), Тим лидер (руководит командой AE, отвечает за одного или, иногда, нескольких национальных заказчиков), Commercial operations senior manager (руководит commercial operations менеджерами, отвечает за категорию продуктов)
- Бенд 2: Юнит менеджер (руководит акаунт менеджерами), Акаунт экзекьютив (занимается продажами национальным заказчикам; работа как у акаунт менеджера - только клиенты важнее), Commericla operations менеджер (занимается трейд маркетингом категории/бренда по России)
- Бенд 1: Акаунт менеджер (позиция, на которую можно придти с улицы - занимается продажами региональным заказчикам)
- Специалисты и ассистенты

Карьера выглядит следующим образом. Приходишь АМом. У этой позиции довольно сильная "гравитация" - в том плане, что оторваться от нее и пойти на промоушен бывает довольно непросто. В отличие, например, от начальных позиций в других отделах P&G. Если повезет, года через 1.5-2 можно промотироваться. Некоторые сидят по 5+ лет. Есть кто хочет работать в своем родном городе всю жизнь - те и по 10+ лет бывают АМами.
После промоушена работаешь по ~2 года на каждой из трех позиций бенда 2. Если повезет, можешь поработать только на двух - и уже после этого стать бенд 3.
Дальнейшие промоушены уже менее предсказуемы, т.к. бенд 4 менеджеров довольно мало и конкуренция жесткая. Как правило, для бенд 4 промоушена нужен международный опыт.
Записан
BeKey
Новичок
*

Карма: -3
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 6


« Ответ #12 : 22 Март 2015, 11:28:43 »

Да уж, непросто это выглядит в Проктере) а что по зарплатам на этих позициях?

Может быть есть кто из компаний с более традиционной структурой отдела продаж, кто может о ней рассказать?
Записан
OZONE
Новичок
*

Карма: 5
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 41


« Ответ #13 : 22 Март 2015, 11:58:53 »

Да уж, непросто это выглядит в Проктере) а что по зарплатам на этих позициях?

Может быть есть кто из компаний с более традиционной структурой отдела продаж, кто может о ней рассказать?


Так уж и быть. Кратко расскажу о нашей структуре. Компанию называть не буду (классическая FMCG).

У нас весь отдел Sales делится на дистрибьюторский бизнес и NKA (отдел по работе с ключевыми клиентами, более 50% бизнеса).

Руководителем отдела NKA является NKA Director (опыт 7-15 лет опыта). У него в подчинении несколько GKAM, которые руководят несколькими сетями.В подчинении у GKAMов (7-10 лет опыта) несколько KAMов (КАМы самостоятельно ведут сеть или несколько,3-7 лет опыта), иногда есть Junior KAMы (у нас они тоже самостоятельно ведут сети, но чуть поменьше, 2-4 года опыта) и trainee. У некоторых KAMов есть еще и KAE (специалисты) (0-5 лет опыта). KAE выполняют оперативную работу.

Со специалиста (KAE) в нашей компании вырасти до менеджера сложнее, чем с трэйни, так как считается, что специалисты не обладают особыми лидерскими способностями и не готовы решать стратегические вопросы. Не смотря на это, зп у них чуть выше, чем у трэйни. Но на данной позиции люди сидят лет по 5.

Что касается стажа, позиция зависит не от кол-ва отработанных лет, а от наличия компетенций, необходимых для работы. Так что сроки выше очень условны.


Дистрибьюторский бизнес разбит не по сетям, а по регионам. Директору по дистрибьюторскому бизнесу подчиняются региональные менеджеры, у них есть еще территориальные менеджеры. У территориальных менеджеров есть супервайзеры.

В нашей компании переход из дистрибьюторского бизнеса в NKA практически невозможен. Поэтому чтобы работать с ключевыми клиентами ( если ты в начале карьеры) лучше сразу идти в отдел NKA.






 
Записан
-E-
VIP
Ветеран
*

Карма: 89
Оффлайн Оффлайн

Пол: Мужской
Сообщений: 500



« Ответ #14 : 22 Март 2015, 21:01:30 »

Да уж, непросто это выглядит в Проктере) а что по зарплатам на этих позициях?

Начальная з/п - 65 тыс. в регионах, 75 тыс. в Москве. Это не тайна: http://russia.experiencepg.com/home/s23page.html

Зарплаты на уровнях выше менее предсказуемы. Все зависит от индивидуальной истории человека.
Система работает так. Каждый год происходит инкриз на какой-то процент. Вилка инкриза зависит от стажа работы на этом бенде (соответственно, чем дольше работаешь, тем меньшее повышение можешь ожидать). Конкретное значение зависит от годовой оценки. Максимальное повышение может составить до 30%. Минимальное - несколько процентов.
После промоушена снова становится доступно максимальное значение вилки (и повышение з/п на этот процент обычно случается через несколько месяцев после перехода на новый бенд). И затем снова идет на снижение.
Таким образом, з/п после перехода на второй бенд будет зависеть от того, как долго сидел на первом и как хорошо тебе повышали на нем зарплату. Нельзя сказать, что перейдя на второй бенд ты будешь получать, например, 120 тысяч.
Ну а придти сразу не на начальную позицию в P&G, как известно, нельзя.
Записан
Tony90
Пользователь
**

Карма: 9
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 89


« Ответ #15 : 23 Март 2015, 16:21:15 »

в P&G насколько я знаю, позиции тоже отличаются  от названных.

В P&G вот так выглядит сейлз организация в России:

- Бенд 5/6: Сейлз директор/Сейлз General Manager
- Бенд 4: Ассошиейт директор
- Бенд 3: Дистрикт менеджер (руководит юнит менеджерами в полях, отвечает за работу с 1-2 региональными дистрибуторами), Тим лидер (руководит командой AE, отвечает за одного или, иногда, нескольких национальных заказчиков), Commercial operations senior manager (руководит commercial operations менеджерами, отвечает за категорию продуктов)
- Бенд 2: Юнит менеджер (руководит акаунт менеджерами), Акаунт экзекьютив (занимается продажами национальным заказчикам; работа как у акаунт менеджера - только клиенты важнее), Commericla operations менеджер (занимается трейд маркетингом категории/бренда по России)
- Бенд 1: Акаунт менеджер (позиция, на которую можно придти с улицы - занимается продажами региональным заказчикам)
- Специалисты и ассистенты

Карьера выглядит следующим образом. Приходишь АМом. У этой позиции довольно сильная "гравитация" - в том плане, что оторваться от нее и пойти на промоушен бывает довольно непросто. В отличие, например, от начальных позиций в других отделах P&G. Если повезет, года через 1.5-2 можно промотироваться. Некоторые сидят по 5+ лет. Есть кто хочет работать в своем родном городе всю жизнь - те и по 10+ лет бывают АМами.
После промоушена работаешь по ~2 года на каждой из трех позиций бенда 2. Если повезет, можешь поработать только на двух - и уже после этого стать бенд 3.
Дальнейшие промоушены уже менее предсказуемы, т.к. бенд 4 менеджеров довольно мало и конкуренция жесткая. Как правило, для бенд 4 промоушена нужен международный опыт.

Выше писали что бизнес делится дистрибьюторский и по работе с ключевыми клиентами.
Получается, что стажировки в проктере в CBD (Sales), как обычные (с з/п 45 тыс.), так и менеджерские (с з/п 75 тыс), это именно работа в отделе ключевых клиентов, а не работа торговым представителем? В чем отличается судьба успешные стажеров обычных и менеджерских, они попадают на разные бенды после стажировки?  ТП похоже относятся к специалистам по вашей классификации
Записан
-E-
VIP
Ветеран
*

Карма: 89
Оффлайн Оффлайн

Пол: Мужской
Сообщений: 500



« Ответ #16 : 23 Март 2015, 20:41:03 »

Tony90, идем по порядку:

- Торговых представителей в штате P&G нет. Они есть только у дистрибуторов.
- Разделения полей и национальных заказчиков в том плане, что ты всю карьеру работаешь либо в одном, либо в другом, в P&G нет. Это OZONE писал про какую-то другую FMCG компанию. Как раз наоборот. На full time стартовую позицию в P&G можно придти только и исключительно на Бенд 1. Почти всегда это означает работу в полях (очень редко это такой младший сотрудник в команде национального заказчика). Оформлен в P&G, но физически сидишь у дистрибутора и помогаешь растить бизнес ключевых заказчиков в регионе. Акаунт менеджеры P&G отвечают за нескольких самых крупных заказчиков, остальных покрывают торговые представители дистрибутора. Потом тебя промотируют и ты можешь как работать в полях на более высоких должностях (юнит менеджер, дистрикт менеджер, полевой асошиейт директор), так и работать с националами (акаунт экзекьютив, тим лидер, асошиейт директор по национальным заказчикам), так и работать в комершел оперейшенс. Причем прыгаешь из одного направления в другое. Например, нормальный вариант карьеры: АМ - АЕ - ЮМ - комершел оперейшенсы менеджер - ДМ - тим лидер...
- Что за два вариант стажировок, не понял. Вроде в P&G есть только один вариант стажировок в CBD. После его прохождения становишься акаунт менеджером.
Записан
Tony90
Пользователь
**

Карма: 9
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 89


« Ответ #17 : 23 Март 2015, 22:46:42 »

Tony90, идем по порядку:

- Торговых представителей в штате P&G нет. Они есть только у дистрибуторов.
- Разделения полей и национальных заказчиков в том плане, что ты всю карьеру работаешь либо в одном, либо в другом, в P&G нет. Это OZONE писал про какую-то другую FMCG компанию. Как раз наоборот. На full time стартовую позицию в P&G можно придти только и исключительно на Бенд 1. Почти всегда это означает работу в полях (очень редко это такой младший сотрудник в команде национального заказчика). Оформлен в P&G, но физически сидишь у дистрибутора и помогаешь растить бизнес ключевых заказчиков в регионе. Акаунт менеджеры P&G отвечают за нескольких самых крупных заказчиков, остальных покрывают торговые представители дистрибутора. Потом тебя промотируют и ты можешь как работать в полях на более высоких должностях (юнит менеджер, дистрикт менеджер, полевой асошиейт директор), так и работать с националами (акаунт экзекьютив, тим лидер, асошиейт директор по национальным заказчикам), так и работать в комершел оперейшенс. Причем прыгаешь из одного направления в другое. Например, нормальный вариант карьеры: АМ - АЕ - ЮМ - комершел оперейшенсы менеджер - ДМ - тим лидер...
- Что за два вариант стажировок, не понял. Вроде в P&G есть только один вариант стажировок в CBD. После его прохождения становишься акаунт менеджером.

Спасибо за столь подробный ответ! Возможно в CBD в проктер действительно можно пройти только с "обычной" стажировки (в отличии , например, от маркетинга или логистики). Но вот стартовая з/п указана, по вами данной ссылке выше - 45 тыс. руб. , а не 75 тыс. руб. (https://pg.taleo.net/careersection/10000/jobdetail.ftl?job=CBD00015244). Вероятно вы имели в виду оклады после прохождения стажировки.
Записан
Галка
Новичок
*

Карма: 0
Оффлайн Оффлайн

Сообщений: 2


« Ответ #18 : 09 Июнь 2015, 23:04:24 »

Всем доброго времени суток!
Кто может поделиться структурой отдела продаж (применимо к регионам) в МАРСе (корма для животных) с англ.названиями?
Заранее спасибо.
Записан



Страницы: 1
  Печать  
 
Обычная тема
Популярная тема (более 75 ответов)
Очень популярная тема (более 100 ответов)
Заблокированная тема
Прикрепленная тема
Голосование